Доведение квалифицированного лида до сделки
Гайд находится в разработке и планомерно улучшается. Дата последнего обновления 2024-10-02. Хотите обсудить обучение вашей команды? Напишите нам на https://t.me/iamigorkomarov
Контекст
Гайд для тех, кто провел 1-2 звонка с клиентом и убедился, что предлагаемое решение соответствует проблеме клиента, или готов адаптировать решение под его нужды. Фокус на процессе переговоров и взаимодействии с лицами, принимающими решения (ЛПР) и лицами, влияющими на решение (ЛВР). Нас не интересует юридическая часть.
Самые большие проблемы при закрытии сделок
- Сбор всех ЛПР и ЛВР: Сложность в том, чтобы собрать всех необходимых лиц, которые принимают решения или влияют на них.
- Сбор всех необходимых данных от ЛПР для оценки/КП: Долгий сбор всей информации от ЛПР для того, чтобы подготовить оценку/КП.
кейс: HR Tech продукт
- enduser [тот, кто будет на самом деле пользоваться продуктом]: рекрутеры компании — могут быть чемпионами [особенно в случае Product Led Growth: когда сотрудник сам может интегрировать бесплатную часть продукта в компанию]
- [технический] покупатель #1: HR Director / Chief People Officier / …— понимают, зачем продукт нужен компании, презентуют решение экономическому покупателю; объясняют, какая выгода от решения:
— “команда страдает от боли Y — ядавай возьмем, все равно не дорого”,
— “сэкономит X рублей”;
— “сейчас поиск кандидата занимает 60 дней — должно стать около 20-30 дней”
- [экономический] покупатель #2:“держатель бюджета” — зависит от размера чека и размера/зрелости компании; чем больше компания в объеме денег или людей
1. Директор направления, например HR Director —если бюджет небольшой [по меркам компании]. — “До 1 миллиона рублей я спокойно могу заплатить”; — апрув от гендира либо не требуется, либо требуется простой: условно, подписывает секретарь ген дира 😁 — Как узнать, кто держатель бюджета: спросить клиента про следующие шаги — “мы делаем оценку, что будет после?”;
2. Генеральный директор / CEO— если бюджет большой или решения сильно влияет на будущее компании, или компания небольшая;
3. Другие лица?Не забывайте про Черных Лебедей — не застревайте на том, что “знаем все ЛПР-ов/чампионов, все понятно”; будьте готовы к 2-3 сюрпризам в каждой компании
- known unknowns: смена руководства, покупка компании, слияние
Верхнеуровневые задачи после квалификации лида
- Познакомиться. Начать знакомство с клиентом, понять его потребности и ожидания.
- Доверие. Установить доверие, чтобы клиент был готов делиться информацией и открыто обсуждать свои проблемы.
- 🏮 Индикаторы: встреча сложилась хорошо, когда есть ощущение диалога. Не когда говорим только мы/высасываем информацию. Когда человек отзеркалил и мы поговорили про известную ему боль. Когда лид делится проблемами.
- 🦄 Хак: доверие лиц внутри компании-лида к сотруднику, с которым вы взаимодействуете, распространяется на вас.Когда вы выстроили доверие с одним сотрудником, легче пробиться к остальным. Вас ведет по другим ЛПР/ЛВР сотрудник — доверие к вам от сотрудника влияет на доверие других стейкхолдеров к вам.
- Понять детали запроса/отдела/задачи: Глубже понять конкретные задачи и проблемы клиента, чтобы предложить наиболее подходящее решение.
Узнать у лида, кто еще отвечает/влияет на задачу/проблему, которую мы решаем. Собрать всех, кто может заворачивать или тормозить сделку.
Пойти позвать на встречу познакомиться послушать запросы, задачи есть у всех лиц, влияющих на решение, и принимающих решение.
🦄 Хак: заранее можно узнать у лида, с кем вы общаетесь, какие могут возникнуть сомнения и возражения у других заинтересованных лиц, чтобы подготовиться ко встрече
В деталях, что происходит на каждом этапе:
1. Знакомство / интро:
Контекст: На первую встречу приходит толпа лиц из разных отделов или один человек.
Что важно учесть на этом этапе:
- Узнаем должности и контекст лиц, присутствующих на встрече — “расскажите пожалуйста, кто сейчас на встрече и чем занимается”. Из этой информации через X итераций можно узнать кто в разных сегментах компаний за что ответчает.
- Создаем доверие. Либо через экспертность — показать понимание проблемы, опыт решения подобной задачи; задать точечные уточняющие вопросы. Либо через предыдущих клиентов и кейсы — показать опыт с похожими клиентами, что для них сделали. Сделать так, чтобы клиент начал заинтересовываться в нас.
- Позитивно реагируем: не “нас хотят затопить” — а “они пытаются разобраться, потому что их заинтересовало” решение
Подробный пример скрипта и то, как проводить первую встрече, по ссылке ниже:
https://gavrii.notion.site/COMPANY-brief-20eab0459aea42b1907a93eda558b988?pvs=4
2. Уточняем запрос отдела/лица:
Контекст: идеально, если на эту встречу приходит чемпион: внутренний заказчик, тот у кого болит. Человек, который поддерживает решение и продвигает его в компанию. Есть коннект с кем-то из компании, этот человек “сводит” вас с ЛВР.
Что важно не забыть на этом этапе:
Начать собирать всех, кто влияет на решение. Если кого-то забыть, будет чувствоваться что сделка “тушится”, потому что внутри есть кто-то, кто заворачивает сделку и недоверяет.
- Проверочный вопрос: “с кем еще важно обсудить условия сделки/решение/проблему?”
- Есть опыт, когда нашли ЛВР-а, который недоволен внедрением нового решения или внедрением конкретно нашего продукта - Саботажник. От такого Саботажника в некоторых кейсах получилось собрать отдельные требования и предложить новое доп решение.
- Использовать суммаризацию [повторяем, как поняли человека] и лейблы [обозначаем эмоцию, которую слышим у человека] — пробуем создать rapport и на самом деле, услышать форму в которой клиент обозначает свою проблему.
3. Оценка/КП
Контекст: презентуем КП только когда на встрече есть ЛПР и самые важные ЛВР. Сразу после презентации ставим вторую встречу, когда компания обсудит решение внутри.
Хаки
Пример тех продукта агентства — СРМ с лидами для клиента
- На оценке показываем питч дек и технический продукт. Технический продукт заходит лучше. Потому что люди любят глазами и продукт производит большее впечатление
- Когда мы показываем прайс, мы знаем что дальше переговоры пойдут вокруг денег. Можно после показа прайса уйти в тендер, непродуктивное сравнение с альтернативными решениями.
- Тестируем хитрость с оплатой за использование: оплата за количество чего-то или за месяц
→ Таким образом снижаем издержки на согласование и тест продукта
Что важно держать во внимании
- Снижение асинхронной коммуникации. Стремимся к тому, чтобы все важное обсуждать на встречах. Все показы КП, обсуждения с ЛВР, чтобы наиболее четко понять задачи компании и строить доверительные отношения.
- СТА, призывы к действию. После каждой встречи, прямо на встрече проговариваем следующие шаги [и дублируем их в чате в формате follow up]. Если мы понимаем, что нам нужна встреча, ставим встречу прямо на звонке сразу в календарь и назначаем удобное время, когда все в контексте и не нужно еще раз вспоминать задачи встречи и собрать со всех слоты.
- если встречи нет и сделка утихает, зовем ЛПР-а на 15 мин встречу через чат
- Целостность команды ЛПР.Убедиться, что все ключевые ЛПР вовлечены и имеют полное представление о предложении и его преимуществах.
- Регулярные контакты. Пишем в чат о новостях нашей компании, просим советов, чтобы лид показал его экспертность. Поддерживаем постоянную связь с клиентом, чтобы оставаться на виду и держать контакт. За счет этого также можно доставать информацию. Через эту механику строим доверие.
📋 Follow up. Шаблон
Этот шаблон можно копировать и использовать в своем sales dev процессе.
Итоги звонка ⭕️ 17/05/2024
Что обсудили Важные моменты из встречи
- ⭕️ поинты
Запись нашего звонка:
- ⭕️ link
Договорились Саммари, что нужно проделать нам и/или заказчикe ко следующей встрече
- ⭕️
Следующие шаги
- ⭕️ Созвониться тогда-то, чтобы …
— Удалить перед отправкой фоллоу апа ⬇️ —
Блок с рекомендация по фоллоу апам
🟡 Секция “Следующий мит” В конце встречи сразу договариваемся на следующий мит — когда вам удобно встретиться, чтобы X? Если не букать сразу — может возникнуть блокировка, когда лида тяжело достать в асинхронном чате;
Сразу ставим эвент в календарь у себя и лида, чтобы время было заблокировано; перепроверяем, что лид увидел эвент в календаре
🟡Секция ”Договорились”
- Если от лида нужны какие-то документы, файлы или прочее любые “тяжелые” действия — лучше прям на встрече эти вводные запросить: “а можете посмотреть сейчас и скинуть мне — я быстро пробегусь глазами”
- Если не невозможно на мите или лид настаивает после встречи — это высокий шанс блокера; можно предложить лиду “нашего технического директора” — он наберет и вы вместе протестите/посмотрите файлы/етc
Что происходит в чате:
- Фиксируем все прошедшие договоренности: записи встреч, следующие шаги, артефакты со встреч для коллег
- Активничаем: если общение затухло, отправляем напоминания о нас через новости нашей компании. Рассказываем о себе и спрашиваем, как у ЛПР-а/компании что-то работает. Просим рассказать, чтобы побудить человека показать экспертность в его доменной экспертизы. Это приятно.
- Можно просить записать аудиосообщение, подсвечивая, что понимаем, что писать долго, понимаем, как человек занят. Люди записывают и мы на этом вытащили много точечной информации.
пример активностей: